Lorsqu'une entreprise déclare qu'elle connaît une croissance de plus de 100% et ne divulgue pas ses revenus, vous pouvez être sûr qu'elle n'est pas encore prête pour une introduction en bourse. Mais il est assez inhabituel pour moi de parler avec un PDG qui annonce une croissance de son chiffre d'affaires de 800% sur un marché de $19 milliards et qui affirme que son entreprise gagne des marchés auprès d'IBM, d'Oracle et d'une série de petites entreprises comme Varonis, Talend et Symantec.
C'est pourtant ce que m'a confié Dimitri Sirota, PDG de BigID, un fournisseur de protection des données basé à Manhattan, lors d'une interview le 23 août. Les actionnaires de ces entreprises devraient-ils s'inquiéter ? Je ne le pense pas (je n'ai aucun intérêt financier dans les titres mentionnés dans cet article).
Sirota — qui a étudié physique à McGill et à l'Université de la Colombie-Britannique — était responsable de la stratégie chez CA Technologies après l'acquisition de Layer7 Technologies, fournisseur de sécurité cloud dont il était cofondateur. En se rendant au travail depuis New York, il a lu et entendu parler d'abus de données personnelles et a réalisé qu'il n'existait aucune solution spécifique pour les protéger. Comme il l'a dit : « J'ai eu une révélation : et si on pouvait sécuriser les données personnelles et aider les entreprises à se conformer au RGPD et à la législation sur la confidentialité qui entrera probablement en vigueur au Japon, en Corée, en Australie, au Brésil, au Chili et en Inde ? »
Il y avait une lacune sur le marché. Sirota estime que l'opportunité est immense. Comme il l'a déclaré : « La gouvernance des accès représente un marché de 14 000 milliards de livres sterling, la gouvernance des données de 14 000 milliards de livres sterling et la protection contre la perte de données de 14 000 milliards de livres sterling. Le marché de la gouvernance des données connaît une croissance fulgurante pour atteindre 14 000 milliards de livres sterling. BigID est en pleine croissance. Entre février 2016 et août 2018, nous sommes passés de six à environ 60 personnes et prévoyons de terminer l'année avec 80 personnes et une levée de fonds de 14 000 milliards de livres sterling. »
Notre croissance était si rapide que nous avons réalisé des levées de fonds de série A et de série B à un rythme soutenu. Cela s'explique par notre capacité à adapter nos produits au marché et à attirer rapidement et régulièrement des clients. Nous utilisons ces fonds pour développer notre force de vente et déployer nos équipes sur de nouveaux territoires tout en générant des revenus importants grâce à nos comptes. BigID vise son prochain tour de financement en passant d'environ 14,4 milliards de livres sterling à 14,4 milliards de livres sterling. « Nous formons nos équipes à la vente et mettons en place une organisation de support capable d'assurer une couverture 24h/24 et 7j/7.
« Nous présentons également nos activités aux partenaires intéressés par le marché. Une fois notre financement de série C obtenu, nous nous lancerons sur de nouveaux marchés, notamment en Asie et en Europe », a-t-il déclaré. BigID cherche à recruter un directeur des ventes d'ici fin septembre.
Comme l'a déclaré Sirota : « Nous recherchons une personne ayant une expérience de croissance de 14 000 000 TP30 à 14 000 000 TP60 et possédant une bonne intégration culturelle. Nous devrions rire aux blagues des autres. Cette personne doit avoir travaillé dans plusieurs entreprises et connaître les défis et comment les relever. » Pour ce qui est de la gestion du marketing, BigID recrute des personnes capables d'atteindre ses indicateurs de performance clés. Comme il l'a déclaré : « J'ai fait du marketing et il est difficile de recruter sans avoir occupé ce poste. Le marketing produit doit comprendre les besoins des clients et définir une solution qui y répond mieux que la concurrence. »
La génération de la demande doit susciter l'intérêt des clients et des partenaires, et la communication doit véhiculer le message de l'entreprise. » Le responsable R&D de BigID, cofondateur de l'entreprise en Israël, a évolué au fil de la croissance de l'entreprise. Selon Sirota, « Au départ, il est important de définir clairement ce que l'on souhaite développer. Il faut s'assurer que son produit minimum viable résout un problème. Une fois l'adéquation produit/marché établie, il faut concevoir un produit capable de gérer les contraintes commerciales telles que la sécurité, l'évolutivité et les performances. Il faut ensuite prendre en charge divers cas d'utilisation, introduire une assurance qualité et développer des produits complémentaires. »
BigID est confiant quant à sa croissance continue. Comme il l'a déclaré : « Vous avez une vision du produit, des clients, des canaux et du marché, et vous avez démontré votre capacité d'exécution, tout en maîtrisant la peur et l'urgence. Mon conseil aux PDG qui cherchent à développer leur entreprise est de s'inspirer de l'exemple : échanger avec d'autres PDG et membres du conseil d'administration. C'est comme la méthode des études de cas dopées par les MBA de Harvard. Soyez prêt à prendre des risques, mais soyez intelligent. » Je me demande si Sirota pourra continuer à lever des capitaux pour financer la croissance de BigID et s'il pourra l'introduire en bourse cette fois-ci.
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