Quando uma empresa afirma estar crescendo a mais de 100% e se recusa a divulgar sua receita, você pode ter certeza de que ela ainda não está pronta para um IPO. Mas é bastante incomum para mim conversar com um CEO que reporta um crescimento de receita de 800% em um mercado de $19 bilhões e alega que sua empresa está conquistando negócios da IBM, Oracle e de uma série de empresas menores como Varonis, Talend e Symantec.
Mas foi isso que Dimitri Sirota, CEO da BigID, provedora de proteção de dados com sede em Manhattan, me disse em uma entrevista no dia 23 de agosto. Os acionistas dessas empresas deveriam estar tremendo de medo? Eu acho que não. (Não tenho nenhum interesse financeiro nos títulos mencionados nesta publicação).
Sirota — que estudou física na McGill e na Universidade da Colúmbia Britânica — era chefe de estratégia da CA Technologies após a aquisição da provedora de segurança em nuvem Layer7 Technologies, da qual ele era cofundador. Enquanto se deslocava para o trabalho saindo de Nova York, ele lia e ouvia falar sobre o abuso de informações pessoais e percebeu que não havia uma solução específica para protegê-las. Como ele disse: “Uma lâmpada se acendeu na minha cabeça — e se fosse possível proteger informações pessoais e ajudar as empresas a cumprir o GDPR e a legislação de privacidade que provavelmente entrará em vigor no Japão, Coreia, Austrália, Brasil, Chile e Índia?”
Havia uma lacuna no mercado.” Sirota acredita que a oportunidade é enorme. Como ele disse: “Governança de acesso é um mercado de 1,4 trilhão de dólares, governança de dados é de 3 bilhões de dólares, proteção contra perda de dados é de 1,5 bilhão de dólares. E o mercado de governança de dados está crescendo em um ritmo acelerado, chegando a 19 bilhões de dólares. A BigID está crescendo. “Entre fevereiro de 2016 e agosto de 2018, crescemos de seis pessoas para cerca de 60 e esperamos terminar o ano com 80 pessoas e 46,1 milhões de dólares captados.”
Estávamos crescendo tão rápido que fizemos as rodadas de financiamento Série A e Série B em rápida sucessão. Isso porque conseguimos atingir o encaixe perfeito entre produto e mercado e conquistar clientes rapidamente. Estamos usando o dinheiro para construir uma equipe de vendas — alocando pessoas em novos territórios à medida que geramos receitas consideráveis com nossas contas.” A BigID está planejando sua próxima rodada de financiamento, aumentando de cerca de 1.401 milhões para 1.404 milhões. “Estamos treinando pessoas para vender e construindo uma organização de suporte que possa fornecer cobertura 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Também estamos mostrando aos parceiros interessados no mercado o que estamos fazendo. Quando concluirmos nossa rodada de investimentos Série C, entraremos em novos territórios — expandindo para a Ásia e a Europa”, disse ele. A BigID busca contratar um diretor de vendas até o final de setembro.
Como disse Sirota: “Queremos alguém com experiência em crescimento de uma empresa de 1,4 trilhão de dólares para 30 milhões de dólares e que se encaixe bem na nossa cultura. Devemos rir das piadas uns dos outros. A pessoa deve ter trabalhado em mais de uma empresa e conhecer os desafios e como resolvê-los.” Quando se trata de marketing, a BigID contrata pessoas que conseguem atingir seus principais indicadores de desempenho. Como ele disse: “Já trabalhei com marketing e é difícil contratar alguém sem experiência na área. O marketing de produto precisa entender as necessidades do cliente e definir uma solução que atenda a essas necessidades melhor do que a concorrência.”
A geração de demanda deve criar interesse genuíno de clientes e parceiros, e a comunicação deve criar mensagens corporativas.” O chefe de P&D, que na BigID é cofundador da empresa em Israel, mudou de função à medida que a empresa cresceu. Segundo Sirota, “No início, é importante ter clareza sobre o que você quer construir. Você precisa garantir que seu produto mínimo viável resolva um problema. Depois de encontrar o encaixe produto/mercado, você precisa construir um produto que possa lidar com as realidades comerciais, como segurança, escalabilidade e desempenho. Em seguida, você precisa dar suporte a uma variedade de casos de uso, introduzir garantia de qualidade e desenvolver produtos complementares.”
A BigID está confiante de que continuará crescendo. Como ele mesmo disse: “Você tem uma visão para o produto, clientes, canais e mercado, e demonstrou a capacidade de executá-la, combinada com uma boa dose de medo e senso de urgência. Meu conselho para CEOs que tentam escalar uma empresa é aprender com o exemplo: converse com outros CEOs e membros do conselho. É como o método de estudos de caso do MBA de Harvard, só que turbinado. Esteja disposto a correr riscos, mas seja inteligente ao fazê-lo.” Fico me perguntando se Sirota conseguirá continuar captando recursos para financiar o crescimento da BigID e se, desta vez, ele conseguirá abrir o capital da empresa.
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