Quando uma empresa diz que está crescendo mais de 100% e não divulga suas receitas, você pode ter certeza de que ela ainda não está pronta para um IPO. Mas é bem incomum para mim conversar com um CEO que relata um crescimento de receita de 800% em um mercado de $19 bilhões e afirma que sua empresa está ganhando negócios da IBM, Oracle e uma série de empresas menores como Varonis, Talend e Symantec.
Mas foi isso que Dimitri Sirota, CEO da BigID, provedora de proteção de dados com sede em Manhattan, me disse em uma entrevista em 23 de agosto. Os acionistas dessas empresas deveriam estar tremendo? Acho que não. (Não tenho interesse financeiro nos títulos mencionados neste post).
Sirota — que estudou física na McGill e na Universidade da Colúmbia Britânica — era chefe de estratégia da CA Technologies após a aquisição da provedora de segurança em nuvem Layer7 Technologies, da qual ele foi cofundador. Enquanto se deslocava de Nova York para o trabalho, ele lia e ouvia sobre o abuso de informações pessoais e percebeu que não havia uma solução específica para protegê-las. Como ele disse: "Uma lâmpada acendeu na minha cabeça — e se você pudesse proteger informações pessoais e ajudar as empresas a cumprir o GDPR e a legislação de privacidade que provavelmente entrarão em vigor no Japão, Coreia, Austrália, Brasil, Chile e Índia?"
Havia uma lacuna no mercado.” Sirota acredita que a oportunidade é grande. Como ele disse, “Governança de acesso é um mercado de $1 bilhão, governança de dados é de $3 bilhões, proteção contra perda de dados é de $1,5 bilhão. E o mercado de governança de dados está crescendo a um ritmo vertiginoso, chegando a $19 bilhões. O BigID está crescendo. “Entre fevereiro de 2016 e agosto de 2018, crescemos de seis pessoas para cerca de 60 e esperamos encerrar o ano com 80 pessoas e arrecadar $46,1 milhões.”
Estávamos crescendo tão rápido que fizemos rodadas de financiamento Série A e Série B em rápida sucessão. Isso porque conseguimos nos adequar ao mercado de produtos e conquistar clientes repetidamente e com rapidez. Estamos usando o dinheiro para construir uma força de vendas — colocando pessoas em novos territórios enquanto geramos receitas consideráveis com nossas contas. A BigID está mirando sua próxima rodada de financiamento, crescendo de cerca de $10 milhões para $40 milhões. "Estamos treinando pessoas para vender e construindo uma organização de suporte que possa fornecer cobertura 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Também estamos mostrando aos parceiros interessados no mercado o que estamos fazendo. Quando recebermos nossa Série C, entraremos em novos territórios — expandindo para a Ásia e a Europa", disse ele. A BigID está buscando contratar um chefe de vendas até o final de setembro.
Como disse Sirota: "Queremos alguém com experiência em crescer de $30 milhões para $60 milhões e que tenha um bom encaixe cultural. Devemos rir das piadas uns dos outros. A pessoa deve ter trabalhado em mais de um lugar e conhecer os desafios e como resolvê-los." Quando se trata de gerenciar o marketing, a BigID contrata pessoas que atendam aos seus principais indicadores de desempenho. Como ele disse: "Já trabalhei com marketing e é difícil contratar a menos que você tenha desempenhado essa função. O marketing de produto deve entender as necessidades do cliente e definir uma solução que atenda a essas necessidades melhor do que a concorrência."
A geração de demanda deve gerar interesse de clientes e parceiros, e a comunicação deve criar mensagens corporativas.” O chefe de P&D da BigID, cofundador da empresa em Israel, mudou de função à medida que a empresa crescia. De acordo com Sirota, “No início, é importante ter clareza sobre o que você deseja construir. Você deve garantir que seu produto mínimo viável resolva um problema. Depois de obter o ajuste produto/mercado, você precisa construir um produto que possa lidar com realidades comerciais como segurança, escalabilidade e desempenho. Em seguida, você precisa oferecer suporte a uma variedade de casos de uso, introduzir garantia de qualidade e construir produtos complementares.”
A BigID está confiante de que continuará crescendo. Como ele disse: "Você tem uma visão para o produto, clientes, canais e mercado, e demonstrou capacidade de execução, combinada com uma boa dose de medo e urgência. Meu conselho para CEOs que tentam escalar uma empresa é aprender pelo exemplo: conversar com outros CEOs e membros do conselho. É como o método de estudos de caso do MBA de Harvard com esteroides. Esteja disposto a correr riscos, mas seja inteligente." Gostaria de saber se Sirota conseguirá continuar levantando capital para financiar o crescimento da BigID e se ele conseguirá abrir o capital desta vez.
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