Cuando una empresa dice que está creciendo a más de 100% y no revela sus ingresos, puede estar seguro de que no está del todo lista para una IPO. Pero es bastante inusual para mí hablar con un CEO que informa un crecimiento de ingresos de 800% en un mercado de $19 mil millones y afirma que su empresa está ganando negocios de IBM, Oracle y una serie de empresas más pequeñas como Varonis, Talend y Symantec.
Pero eso es lo que me dijo Dimitri Sirota, director ejecutivo de BigID, proveedor de protección de datos con sede en Manhattan, en una entrevista el 23 de agosto. ¿Deberían los accionistas de estas empresas estar temblando de miedo? No lo creo. (No tengo ningún interés financiero en los valores mencionados en esta publicación).
Sirota — quien estudió Física en McGill y la Universidad de Columbia Británica — Fue director de estrategia de CA Technologies tras la adquisición del proveedor de seguridad en la nube Layer7 Technologies, del que él mismo cofundó. Mientras viajaba al trabajo desde Nueva York, leía y escuchaba sobre el abuso de información personal y se dio cuenta de que no existía una solución específica para protegerla. Como él mismo comentó: «Se me ocurrió una idea: ¿qué pasaría si se pudiera proteger la información personal y ayudar a las empresas a cumplir con el RGPD y la legislación de privacidad que probablemente entrará en vigor en Japón, Corea, Australia, Brasil, Chile e India?».
Había una brecha en el mercado. Sirota cree que la oportunidad es grande. Como dijo: «La gobernanza de acceso es un mercado de 1000 millones de dólares, la gobernanza de datos es de 3000 millones de dólares y la protección contra la pérdida de datos es de 1500 millones de dólares. Y el mercado de la gobernanza de datos está creciendo a un ritmo vertiginoso hasta alcanzar los 1900 millones de dólares. BigID está creciendo. Entre febrero de 2016 y agosto de 2018, hemos crecido de seis personas a aproximadamente 60 y esperamos terminar el año con 80 personas y recaudar 46,1 millones de dólares.»
Crecíamos tan rápido que realizamos rondas de financiación Serie A y Serie B en rápida sucesión. Esto se debe a que logramos adaptar el producto al mercado y captamos clientes rápidamente y de forma recurrente. Estamos utilizando el dinero para formar un equipo de ventas, colocando a personas en nuevos territorios a medida que generamos ingresos considerables de nuestras cuentas. BigID prevé que su próxima ronda de financiación crezca de aproximadamente $10 millones a $40 millones. "Estamos capacitando a nuestro personal para vender y creando una organización de soporte que pueda ofrecer cobertura 24/7.
También estamos mostrando a los socios interesados en el mercado lo que estamos haciendo. Cuando obtengamos nuestra Serie C, entraremos en nuevos territorios, expandiéndonos a Asia y Europa", afirmó. BigID busca contratar a un jefe de ventas para finales de septiembre.
Como dijo Sirota: «Buscamos a alguien con experiencia en crecer de $30 millones a $60 millones y que encaje bien con la cultura de la empresa. Deberíamos reírnos de las bromas de los demás. La persona debería haber trabajado en más de un lugar y conocer los desafíos y cómo resolverlos». En cuanto a la gestión de marketing, BigID contrata a personas que puedan cumplir con sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Como él mismo comentó: «He trabajado en marketing y es difícil contratar a alguien sin experiencia previa en ese puesto. El departamento de marketing de producto debe comprender las necesidades del cliente y definir una solución que las satisfaga mejor que la competencia».
La generación de demanda debe generar interés en los clientes y socios, y las comunicaciones deben crear un mensaje corporativo. El director de I+D, cofundador de BigID en Israel, ha cambiado de puesto a medida que la empresa ha crecido. Según Sirota: «Al principio, es importante tener claro lo que se quiere construir. Hay que asegurarse de que el producto mínimo viable resuelva un problema. Una vez que se logre la adecuación entre el producto y el mercado, hay que desarrollar un producto que pueda afrontar realidades comerciales como la seguridad, la escalabilidad y el rendimiento. Después, hay que dar soporte a diversos casos de uso, implementar el control de calidad y desarrollar productos complementarios».
BigID confía en que seguirá creciendo. Como dijo: «Tienes una visión del producto, los clientes, los canales y el mercado, y has demostrado capacidad de ejecución, combinada con una buena dosis de miedo y urgencia. Mi consejo para los directores ejecutivos que intentan expandir una empresa es que den ejemplo: hablen con otros directores ejecutivos y miembros de la junta. Es como el método de estudios de caso de un MBA de Harvard, pero con esteroides. Hay que estar dispuesto a asumir riesgos, pero hay que ser inteligente». Me pregunto si Sirota podrá seguir recaudando capital para financiar el crecimiento de BigID y si podrá sacarla a bolsa esta vez.
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